Mengatasi Target yang (sepertinya) Tidak Masuk Akal
Bekerja
di perusahaan swasta selalu identik dengan target. Sebagai seorang
pekerja lapangan, Anda dituntut untuk berhadapan dengan target yang
sudah ditetapkan oleh supervisor. Supervisor menyusun target pasar berdasar beban target yang mereka terima dari manager pemasaran. Sementara, manager pemasaran menentukan target penjualan
berdasar beban yang diberikan oleh direksi. Direksi menerima target
dari dewan komisaris dan dewan komisaris menentukan target berdasar
rapat umum pemegang saham. Sebagai ujung tombak perusahaan, divisi
pemasaran harus bekerja extra keras untuk memastikan jalannya roda
perusahaan. Bagaimana cara yang harus ditempuh jika target yang
dibebankan terlalu berat?
1. Sebagai seorang manajer pemasaran,
Anda harus mendistribusikan beban target kepada staf lapangan Anda.
Sebelum beban target didistribusikan, ada sistem kerja
yang harus Anda tentukan. Sebagai contoh, berdasarkan catatan
perusahaan, tahun ini Anda dibebani target penjualan hingga nominal
tertentu. Sebagai seorang manajer, Anda pasti sudah mengetahui tingkat
perkembangan perekonomian di pasar serta tingkat kemampuan membeli dari
pasar. Anda harus mengerti benar bahwa target yang dibebankan adalah target masuk akal
yang masih mungkin dilaksanakan. Jika target yang dibebankan tidak
masuk akal, maka Anda harus berani menyatakan bahwa target tersebut
tidak akan tercapai.
2. Target yang dibebankan boleh jadi
terasa tidak masuk akal, akan tetapi ada kalanya sebagai manajer
pemasaran, Anda tetap harus berjuang mendapatkan target itu. Hal yang
harus Anda lakukan adalah membuat pemetaan (mapping) tentang kondisi
pasar. Dalam satu tahun masa kerja, tentu ada bulan-bulan tertentu di
mana penjualan bisa sangat bagus dan sebaliknya, ada bulan-bulan
tertentu di mana penjualan sangat buruk. Pemetaan situasi seperti ini
perlu untuk mendistribusikan beban target penjualan tahunan ke dalam
beban target penjualan bulanan yang masuk akal.
3. Jika target yang dibebankan tampak
sedikit di atas kenyataan yang mungkin dilaksanakan, jangan serta merta
menolak penugasan tersebut. Menolak target dari pimpinan sama artinya
dengan menyiapkan pintu keluar dari perusahaan untuk diri sendiri.
Pastikan Anda akan melakukan kalkulasi ulang berdasarkan pengalaman Anda
sebagai manajer pemasaran. Pastikan segala sumber info yang dibutuhkan
sudah didapat seperti kantong-kantong pemasaran yang paling potensial,
waktu-waktu potensial untuk menjaring pelanggan dan pemetaan pasar-pasar
potensial yang baru. Jika dari seluruh kemungkinan potensi pemasaran
yang sudah Anda kalkulasikan tersebut belum bisa mencukupi target, maka
jalan terbaik adalah duduk satu meja dengan dewan direksi dan
mempresentasikan hasil perhitungan Anda.
4. Manajer pemasaran ditugasi oleh dewan
direksi untuk memasarkan segala hasil produksi perusahaan. Kewenangan
ini harus didukung dengan pemberian segala fasilitas yang diperlukan
seperti alat pemasaran yang mendukung. Salah satu alat pemasaran yang
sangat penting adalah ketersediaan alokasi dana untuk promosi. Jika
dewan direksi menyetujui permohonan dana promosi Anda, maka sebaiknya
target tersebut harus target realistis yang pasti bisa Anda dapatkan,
bukan target untuk menyenangkan atasan.
5. Cari tenaga pemasaran yang handal.
Anda boleh saja mempekerjakan para sarjana baru demi alasan menghemat
pengeluaran karena mereka bersedia digaji dengan standar minimal. Anda
tetap harus memiliki staf pemasaran yang bisa diandalkan. Tugas Anda
adalah membagi target yang dibebankan pada divisi pemasaran ke dalam
target sub divisi. Menggaji assisten manajer dengan gaji cukup tinggi
untuk mencapai target pemasaran perusahaan jauh lebih bagus dibanding
keluar dana untuk rekruitmen beberapa kali. Tenaga pemasaran profesional
jauh lebih efektif dan efisien untuk menggaet pelanggan, terlebih
pelanggan kelas korporasi, jenis pelanggan yang akan membuat Anda
kerepotan dengan quota permintaan yang sangat tinggi.
6. Pastikan bahwa Anda dan team mengevaluasi prestasi kerja tenaga pemasaran secara individu dan mengevaluasi prestasi kerja team pemasaran
(keseluruhan) secara berkala. Hal ini diperlukan sehingga jika ternyata
target yang harus dicapai masih terlalu tinggi, divisi pemasaran bisa
melakukan langkah radikal guna mencapai target, misal dengan memotong
harga besar-besaran guna mendapatkan keuntungan lain semisal keuntungan
harga borongan atau keuntungan volume pelanggan yang meningkat drastis.
Evaluasi prestasi kerja berguna untuk mendapatkan tenaga pemasaran yang
benar-benar handal. Tenaga pemasaran yang gagal mencapai prestasi kerja
minimal harus digantikan dengan tenaga yang lebih baik.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar